Развитие договороспособности на внутренних и внешних рынках
Программа разработана с учетом актуальной повестки и стратегических целей Корпорации и призвана сформировать единый деловой язык и единую культуру работы с клиентами, базирующиеся на ценностях организации и лучших мировых стандартах. Умение договариваться играет важнейшую роль в формировании успеха сотрудников, создании крепких отношений и достижении лучших результатов. Обучение на программе позволит обновить переговорную культуру сотрудников, повысить результативность, скорость и реализацию договорённостей, как на внутреннем, так и на внешнем контуре организации.
Дата проведения: 02 ноября 2023г.
Место проведения: г. Москва
Дата проведения: 02 ноября 2023г.
Место проведения: г. Москва
- Продолжительность курсаВсего: 144 академических часа
Из них:
очно – 64 ак.ч.
дистанционно – 36 ак.ч.
самостоятельно - 44 ак.ч. - Количество участниковДо 60 человек
- Формат проведенияОчно-заочный с применением дистанционных технологий
- Стоимость обучения135 000 руб.
Результаты обучения:
- Управлять балансом сил через создание коалиций.
- Управлять заинтересованностью участников переговоров через интересы и обязательства.
- Повышать зависимость контрагентов через разговор об альтернативах.
- Снижать собственную зависимость через разговор об альтернативах.
- Быть готовыми к различным сценариям ведения переговоров, демонстрируя гибкость в критические моменты, переходя от твёрдой позиции к гибкой и наоборот.
- Демонстрировать убедительность максимальных позиций с помощью коалиций, заинтересованности и альтернатив.
- Понимать приоритеты сторон и вероятные диапазоны договоренностей.
- Заранее продумывать следующие шаги и условия для исполнения соглашения.
- Контролировать проявление деструктивного состояния как своего, так и визави.
- Понимать собственное эмоциональное состояние и приводить его в ресурсное состояние.
- Определять ключевые маркеры культуры другой страны.
- Составлять «портрет» своих зарубежных клиентов для более эффективного взаимодействия.
- Анализировать контекст взаимодействия и способы принятия решений в стрессовых ситуациях
- Готовиться и входить в переговоры с равных позиций, в противовес к позиции «просящего».
- Оперативно получать доступ к чиновникам в любых ситуациях.
- Аккуратно справляться с источниками давления, определяющих силу представителей государства.
- Учитывать и использовать уникальные интересы в переговорах с госпредставителями.
- Эффективно использовать третьих лиц в переговорах с представителем власти.
Структура программы:
1.1. Роль переговоров в жизни современного общества
1.2. Основные характеристики переговорного процесса
1.3. Типология переговоров
1.2. Основные характеристики переговорного процесса
1.3. Типология переговоров
2.1. Правила делового общения. Деловые отношения;
2.2. Внешность делового человека;
2.3. Этика переговоров в рамках выставочных и коммерческих деловых мероприятий;
2.4. Этикет в опосредованных коммуникациях и переговорах;
2.5. Деловой протокол.
2.2. Внешность делового человека;
2.3. Этика переговоров в рамках выставочных и коммерческих деловых мероприятий;
2.4. Этикет в опосредованных коммуникациях и переговорах;
2.5. Деловой протокол.
3.1. Влияние переговорной силы на результат переговоров.
3.2. Формула переговорной силы.
3.3. Лист подготовки к переговорам с учётом влияния на переговорную силу.
3.4. Комплексная переговорная карта, как инструмент поиска возможностей для коалиций.
3.5. Использование интересов и обязательств для создания коалиций и повышения заинтересованности.
3.6. Работа с альтернативами в переговорах.
3.7. Управление балансом сил в многосторонних переговорах в смоделированных реальных сделках.
3.2. Формула переговорной силы.
3.3. Лист подготовки к переговорам с учётом влияния на переговорную силу.
3.4. Комплексная переговорная карта, как инструмент поиска возможностей для коалиций.
3.5. Использование интересов и обязательств для создания коалиций и повышения заинтересованности.
3.6. Работа с альтернативами в переговорах.
3.7. Управление балансом сил в многосторонних переговорах в смоделированных реальных сделках.
4.1. Виды договоров и контрагентов: о чем следует помнить в начале переговоров
4.2. Обязательное согласие участников на совершение сделки
4.3. Юридические переменные для переговоров
4.4. Форс-мажор и валютная оговорка. Какие пункты договора кажутся незначительными на момент заключения соглашения, но могут привести к существенным потерям
4.5. Как изменить или расторгнуть договор с наименьшими последствиями для сторон
4.2. Обязательное согласие участников на совершение сделки
4.3. Юридические переменные для переговоров
4.4. Форс-мажор и валютная оговорка. Какие пункты договора кажутся незначительными на момент заключения соглашения, но могут привести к существенным потерям
4.5. Как изменить или расторгнуть договор с наименьшими последствиями для сторон
5.1. Финансовая грамотность в переговорах с внутренними клиентами
5.2. Финансовая грамотность в переговорах с внешними клиентами
5.3. Использование финансовых инструментов для развития переговорного процесса
5.2. Финансовая грамотность в переговорах с внешними клиентами
5.3. Использование финансовых инструментов для развития переговорного процесса
6.1. Стратегии разрешения разногласий в переговорах: аргументация и взаимные уступки.
6.2. Лист подготовки с учётом дополнения к определению и влиянию на баланс сил в переговорах.
6.3. Подготовка максимальных позиций и их аргументация.
6.4. Подготовка аргументации максимальных позиций через коалиции, заинтересованность и альтернативы.
6.5. Варианты создания первого предложения: максимальное и сбалансированное предложение.
6.6. Определение приоритета обсуждаемых условий при подготовке гибких предложений и уступок.
6.7. Декомпозиция условий при подготовке гибких предложений и уступок.
6.8. Пакетные предложения.
6.9. Использование гарантий, ковенант, отлагательных условий при подготовке к переговорам.
6.10. 7 шаговый алгоритм проведения переговоров.
6.2. Лист подготовки с учётом дополнения к определению и влиянию на баланс сил в переговорах.
6.3. Подготовка максимальных позиций и их аргументация.
6.4. Подготовка аргументации максимальных позиций через коалиции, заинтересованность и альтернативы.
6.5. Варианты создания первого предложения: максимальное и сбалансированное предложение.
6.6. Определение приоритета обсуждаемых условий при подготовке гибких предложений и уступок.
6.7. Декомпозиция условий при подготовке гибких предложений и уступок.
6.8. Пакетные предложения.
6.9. Использование гарантий, ковенант, отлагательных условий при подготовке к переговорам.
6.10. 7 шаговый алгоритм проведения переговоров.
7.1. Основные эмоции. Цена эмоций и их влияние эмоций на результаты.
7.2. Виды агрессии по Ильину.
7.3. Виды власти и борьба характеров.
7.4. Внутренняя конфликтология через психосоматику и инстинкты.
7.5. Три диалога в одном.
7.6. Психологическое состояние договороспособности: высокая энергия и конструктивная эмоция.
7.7. Договороспособность в деталях: оптимизм, любопытство и творчество.
7.8. Техники тактической эмпатии по Воссу.
7.9. Триггеры негативных эмоций собеседника в переговорах и техники работы с деструктивным состоянием.
7.2. Виды агрессии по Ильину.
7.3. Виды власти и борьба характеров.
7.4. Внутренняя конфликтология через психосоматику и инстинкты.
7.5. Три диалога в одном.
7.6. Психологическое состояние договороспособности: высокая энергия и конструктивная эмоция.
7.7. Договороспособность в деталях: оптимизм, любопытство и творчество.
7.8. Техники тактической эмпатии по Воссу.
7.9. Триггеры негативных эмоций собеседника в переговорах и техники работы с деструктивным состоянием.
8.1. Культура и пересечение культур в контексте бизнеса. Айсберг культур Эдварда Холла.
8.2. Ключевые маркеры, отличающие одну культуру от другой
8.3. Отношение к иерархии и власти. Дистанция власти. Степень независимости. Коллективизм и индивидуализм. Конкурентность в обществе. Фемининность и маскулинность. Степень избегания неопределенности. Действия коммуникаторов.
8.4. Фокус: прошлое-настоящее-будущее. Краткосрочная и долгосрочная ориентация. Расстановка приоритетов. Портреты стран. Маркеры и особенности.
8.5. Алгоритм стыковки культур. Идентификация маркеров культуры в поведении людей.
8.6. Деление культур по Ричарду Льюису.
8.7. Первый контакт и первое впечатление. Установление контакта. Подготовка.
8.8. Представление страны-партнера от эксперта, носителя культуры.
8.9. Представление кейсов участников. Презентация кейсов участников. Разбор кейсов в группе
8.2. Ключевые маркеры, отличающие одну культуру от другой
8.3. Отношение к иерархии и власти. Дистанция власти. Степень независимости. Коллективизм и индивидуализм. Конкурентность в обществе. Фемининность и маскулинность. Степень избегания неопределенности. Действия коммуникаторов.
8.4. Фокус: прошлое-настоящее-будущее. Краткосрочная и долгосрочная ориентация. Расстановка приоритетов. Портреты стран. Маркеры и особенности.
8.5. Алгоритм стыковки культур. Идентификация маркеров культуры в поведении людей.
8.6. Деление культур по Ричарду Льюису.
8.7. Первый контакт и первое впечатление. Установление контакта. Подготовка.
8.8. Представление страны-партнера от эксперта, носителя культуры.
8.9. Представление кейсов участников. Презентация кейсов участников. Разбор кейсов в группе
9.1. Цели ведения переговоров с представителем государства: сделка, изменение правил или законов.
9.2. 4 источника силы представителя государства любого уровня.
9.3. «Секреты» представителя государства, о которых он(а) никогда не скажет на переговорах.
9.4. 7 ценностей успешного переговорщика при подготовке и переговорах с представителем государства
9.5. Правила доступа к представителю государства
9.6. Уникальные интересы представителя государства
9.7. Шесть инструментов в переговорах с представителем государства
9.8. Факторы ПЕРЕпереговоров с государством
9.2. 4 источника силы представителя государства любого уровня.
9.3. «Секреты» представителя государства, о которых он(а) никогда не скажет на переговорах.
9.4. 7 ценностей успешного переговорщика при подготовке и переговорах с представителем государства
9.5. Правила доступа к представителю государства
9.6. Уникальные интересы представителя государства
9.7. Шесть инструментов в переговорах с представителем государства
9.8. Факторы ПЕРЕпереговоров с государством
Введите ваши данные
для регистрации
для регистрации